A possibilidade de vender mais em lojas de móveis é uma questão presente entre muitas empresas e colaboradores, que passam a investir em estratégias para captação e atração de novos clientes, muitas vezes negligenciando o público que já conhece e até mesmo comprou algo da empresa.
Essa questão pode ser um fator decisivo para instituições que querem se destacar no mercado e conquistar o consumidor, ganhando renome. Assim, as estratégias que visam o cliente que já conhecem a marca estão sendo cada vez mais testadas e aprimoradas, sendo, dentre elas, a técnica Upsell uma das principais.
Para conhecer um pouco mais do Upsell e entender como ela pode fazer diferença na hora de vender mais em lojas de móveis, confira algumas informações e comece a aplicá-la!
O que é o Upsell?
Partindo de um termo inglês que, sem tradução exata, pode ser conhecido como “vender a mais”, o Upsell é uma estratégia de venda cujo foco é no consumidor que já realizou uma compra na empresa, aquele que acabou de fazer o pagamento ou mesmo a confirmação do pedido.
O Upsell trabalha com a ideia de oferecer outras oportunidades para esse consumidor, apresentando um segundo produto, uma promoção ou até mesmo combos que podem agregar valor à primeira compra.
Para vender mais em lojas de móveis, por exemplo, algumas empresas podem oferecer uma cômoda da mesma linha que o guarda-roupas previamente comprado. Ou mesmo uma promoção com a compra da mesma cômoda e uma sapateira.
Essa forma de abordagem tende a aproveitar o momento mais aberto do cliente, ou seja, a hora em que ele está propenso a realizar compras.
Como fazer uma estratégia certeira?
Mesmo que o Upsell deva ser feito logo após a primeira compra, é importante considerar o timing certo para atingir o consumidor, sem prejudicar as relações entre empresa e cliente. Assim, é interessante considerar alguns pontos e planejar a abordagem antes de aplicar a técnica, seguindo passos como:
Analisar a trajetória do cliente
Para que a estratégia de Upsell realmente traga resultados relevantes para a empresa, é preciso considerar a trajetória de cada cliente.
Não adianta, por exemplo, enviar a promoção de um guarda-roupas se o consumidor acabou de comprar um móvel parecido, ou a sugestão de uma peça sem total relação com a compra anterior, indicando que a empresa está apenas querendo aumentar as vendas e não se importa com os interesses do cliente.
Assim, antes de sugerir novas aquisições, é interessante analisar quais oportunidades devem ser encaminhadas, melhorando a relação entre empresa e cliente.
Criar pesquisas rápidas e certeiras
Outra possibilidade para usar bem o Upsell e vender mais em lojas de móveis é aproveitar o momento de compra para encaminhar uma pesquisa ao cliente.
Nessa pesquisa, além de pedir dados pessoais que ajudam a facilitar o contato, é possível elaborar algumas perguntas relacionadas à empresa, interesse do cliente, compras anteriores e futuras.
Para isso, é possível sair das perguntas diretas sobre a próxima aquisição e pensar em questões que ajudem a pressupor esses interesses. Para lojas de móveis, por exemplo, é possível perguntar sobre o projeto da pessoa, entendendo se ela está trocando os móveis ou comprando pela primeira vez, além de saber se há um acompanhamento profissional ou não.
Dessa forma, além da pesquisa ser menos invasiva, é possível montar um bom contato pós primeira venda, se aproximando do consumidor.
Ofereça bons produtos e promoções
Não adianta querer vender mais em lojas de móveis e oferecer produtos que o cliente não quer ou não gosta. Ou mesmo promoções que enganam o consumidor, evitando o reconhecimento da empresa como uma marca íntegra.
Para sugerir uma segunda compra, foque em apresentar itens relevantes para o consumidor ou promoções que ele possa aproveitar, mostrando que o cliente pode realmente aproveitar as ações da empresa e se beneficiar com isso.
Mostre as características e benefícios do móvel
Por fim, além do valor, formas de pagamento e questões indiretas ao produto, é interessante pontuar quais os benefícios ao aderir tal peça e como essa compra pode ajudar o dia a dia da pessoa.
Descrever características como a diversidade de modelos, qualidade e tipo de matéria-prima ou mesmo serviços agregados como montagem e instalação, que ajudam a criar diferenciais entre as marcas e comprovam o comprometimento da empresa, atraindo o consumidor de forma natural.
Quais os benefícios do Upsell?
O Upsell é um grande influenciador para vender mais em lojas de móveis, assim, se a estratégia for bem desenvolvida por meio dos passos anteriores, é natural perceber algumas vantagens, como:
Estratégia de baixo custo
Como o Upsell não exige grandes investimentos, é considerada uma estratégia de baixo custo, sem comprometer a rotina da empresa e, ainda, com resultados positivos para todos.
Porém, vale lembrar que ainda há o tempo e especialidade do funcionário responsável pelo Upsell, além do enfoque no tratamento do cliente que deve ser minuciosamente calculado.
Dessa forma, o Upsell faz com que o plano de ação tenha um grande retorno a médio e longo prazo para a empresa, construindo bons relacionamentos e projetos de vendas.
Bom relacionamento com o cliente
Como o Upsell direciona a empresa para o contato pós-vendas, se a estratégia for bem-feita, provavelmente aumentará não apenas as vendas como a interação do cliente.
É possível que esse consumidor se interesse mais pelas propostas da instituição e procure mais produtos, promoções ou mesmo projetos indiretos, procurando páginas em redes sociais, sites, blogs, plataformas ou mesmo realize mais visitas à loja física.
Assim, a empresa que quer vender mais pode aproveitar o Upsell e passar a investir em outras estratégias, como o marketing de conteúdo e inserção nas redes sociais.
Possível fidelização
Por fim, vale lembrar que o contato pós-venda é um dos principais responsáveis pela fidelização do consumidor, ou seja, pela “conquista” daquele cliente para que ele goste da marca, divulgue e acompanhe as novidades.
Como o Upsell prevê ofertas relevantes e grandes sugestões, trabalha com pontos de necessidade que nem mesmo o comprador pode ter percebido, ajudando a encontrar as melhores oportunidades a partir da loja.
Todos esses pontos são destaques que o plano de ação demonstra e oferece ao consumidor, porém, vale lembrar que o Upsell pode e deve ser adaptado de acordo com o tipo de setor para que as vendas subam e o contato com o cliente seja o mais qualitativo possível.
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